Do päť rokov 150 pobočiek Simplea Point

V tomto roku ste s Partners vstúpili aj na slovenský trh, a to prostredníctvom konceptu Simplea Point. Čo Vás viedlo k tomuto rozhodnutiu?

O vstup na Slovensko sme sa pokúšali niekoľkokrát. Už v roku 2015, keď sme videli, že projekt Partners Marketov funguje, som osobne chcel, aby sme išli na Slovensko. Je tu veľa menších a stredne veľkých miest, čo sú ideálne lokality pre Partners Markety, resp. Finančné pobočky Simplea Pointy. Zo skúseností vieme, že v menších mestách nám franšízy fungujú veľmi dobre, pretože je možné podnikanie lepšie  stavať na vzťahoch. Prostredníctvom našich franšízových pobočiek sa do týchto menších miest dostávajú pod jednu strechu veľké značky z celého sveta.

V roku 2015 som oslovil Janka Müllera, spolumajiteľa spoločnosti Partners Group SK. Tomu sa ale táto myšlienka nepáčila, preto sme od tohto kroku upustili. Chceli sme naše franšízy budovať v spolupráci s nimi a pod názvom Partners Market. Nakoniec sme sa na Slovensko vydali ako finančná skupina Simplea. Keďže sme vedeli, že v dlhodobom horizonte budeme chcieť mať na Slovensku Simplea Banku, vytvorili sme označenie Simplea Point pre naše franšízy.

Aké sú Vaše ambície na slovenskom trhu?

Do piatich rokov by sme sa chceli dostať na obrat vo výške 40 až 50 miliónov EUR. Predpokladom pre dosiahnutie tejto hranice je fungovanie zhruba 150 pobočiek na trhu a ďalších 250 poradenských kancelárií. V sieti by sme chceli mať viac ako 1000 poradcov a koncipientov. Pôvodne sme na Slovensko nechceli ísť s naším štrukturálnym modelom, teda so sieťou manažérov a poradcov, nakoniec tu ale aj tento model budeme mať. Prioritou však pre nás zostáva postaviť pobočkovú a poradenskú sieť.

Bude sa nejako líšiť fungovanie Simplea Pointov od Partners Marketov?

Myslím si, že vo veľa pohľadoch sa nebude líšiť. Zároveň sme na slovenský trh vstúpili aj s našimi mediálnymi a online aktivitami, aby sme mohli generovať leadov a boli prítomní aj v online priestore. Naša pozícia na Slovensku je iná v tom, že tu nemáme už existujúcu sieť, ktorá by mohla franšízantom sprostredkovať klientov. V momente, keď sme na Slovensko vstúpili, oslovil nás Libor Kovalčik (bývalý Senior Director z Partners Group SK – pozn. redakcie), pripojil sa k nám aj so svojimi poradcami a zároveň niekoľkými záujemcami o franšízové pobočky. Pozícia Simplea Pointov je ale iná v tom, že vznikajú na úplne čistej značke, v novej krajine. Franšízanti budujú úplne nový koncept s novou značkou, profesionálnym technologickým zázemím a za sebou majú skúsený tím. Veríme, že sa nám bude dariť, a zatiaľ získavame skvelé podnikateľské osobnosti. Na Slovensku máme príležitosť všetko, čo sme v Česku na začiatku urobili zle, urobiť ihneď dobre, pretože počas rokov sme náš franšízový koncept dôkladne prepracovali. Z toho môžu teraz ťažiť naši franšízanti.

Partners Markety čoskoro oslávia 10 rokov na trhu. Kde sa vzala prvotná myšlienka na ich vznik?

Prvá myšlienka na Markety vznikla v roku 2012 a pravda je, že sme ich spustili relatívne rýchlo. Nápad vznikol počas diskusie nad tým, ako ďalej rásť, ako pre naše podnikanie získať nový typ ľudí, s ktorými sme doteraz nepodnikali. Vyrástli sme na budovaní nováčikov, najmä ľudí vo veku 23–28 rokov. To bola naša typická cieľová skupina. Ľudia, ktorí ešte nemali záväzky, si mohli dovoliť začať podnikať a neboli „pokazení“ zamestnaním v nejakej korporácii.

Začali sme premýšľať o tom, ako by sme mohli rozšíriť našu distribučnú kapacitu, získať viac klientov, a hlavne ako sa o nich lepšie postarať. Dostali sme sa teda do fázy, kedy sme mali veľa klientov, ale nemali sme dostatočné kapacity na to poskytnúť im dlhodobý servis. Ukázalo sa to byť jedným zo základných problémov nášho podnikania. Získavali sme nových a nových klientov, ale nedokázali sme sa postarať o existujúcich. Motiváciou pre nás bolo nájsť nové typy ľudí, ktorí by s nami išli podnikať a budovať biznis, takých, ktorí by boli už trochu skúsenejší, mali by podnikateľské skúsenosti z iných segmentov. Vedeli sme, že náš segment je podnikateľsky skvelý – finančné služby sú obrovský trh a zároveň majú nadštandardný dlhodobý rastový potenciál. Zároveň výborne funguje kmeňotvorný biznis, teda čokoľvek čo vytvoríte, vám generuje dlhodobo príjmy a s rastom podnikania sa to nabaľuje ako snehová guľa. 

Novým partnerom bolo potrebné ponúknuť iný biznis model a inú formu spolupráce ako pre ľudí po škole. Našim cieľom bolo tiež poskytnúť servis existujúcim klientom a do všetkého vstúpil fakt, že sme už budovali klientske centrá. Vadilo nám, že typický poradca vyjde z temnoty, niečo u klienta preberie, a zasa do temnoty zájde. My sme chceli budovať silnú značku, zodpovednosť, chceli sme byť dostupnejší. Teda všetko sme chceli prepojiť. Klientske centrá však nemali svojho majiteľa a pre nás to bola iba nákladová položka. Z toho vznikol na jednej grilovacej párty nápad, že by bolo fajn mať pobočky s majiteľom, nastaviť nový odmeňovací a kariérny systém, iný ako ten keď začína finančný poradca úplne od začiatku. A práve tak začal vznikať franšízový koncept bankových a poradenských pobočiek Partners Market.

Ako náročná bola cesta od nápadu k franšízovému konceptu?

Na vytvorení konceptu sme začali pracovať hneď. Nastavili sme biznis model, zistili, kedy sa pobočka zaplatí. Ďalší prvok, ktorý do toho vstupoval, bolo vymyslieť systém, ako budeme postupovať s klientmi, ktorých už priviedli poradcovia, ako ich budeme odkazovať na franšízantov, aby sa o nich postarali. Klienti privedení našimi poradcami boli a sú jedným z dôležitých zdrojov práce pre franšízy. Zároveň sa v rovnakej dobe rozbiehal tzv. leadový biznis, kde sme prostredníctvom serveru Peníze.cz začali hľadať on-line nových klientov a bolo najlogickejšie odovzdávať ich našim franšízam.

Tretí impuls, ktorý do procesu vstupoval, bol fakt, že sme dovtedy nezamestnávali ľudí. Naši partneri boli iba podnikatelia a videli sme, že tak prichádzame o veľa dobrých ľudí, ktorí boli z pohľadu poskytovania služieb klientom dobrí, ale neboli dobrí podnikatelia, nechceli podstupovať podnikateľské riziko, nemali drive v získavaní klientov. Povedali sme si, že chceme v Partners Marketoch mať aj takú formu spolupráce– obchodníkov aj koncipientov s fixom, ktorí nenesú toto riziko, ale poskytujú službu. Majú fixný plat, je pre nich nastavený systém odmien, môžu si zarobiť zaujímavé peniaze. Nepracujú ale v podnikateľskom režime. Fungujú do istej miery ako koncipienti v advokátskych kanceláriách – nejakých klientov privedú, ale ich hlavnou úlohou je sa o klientov starať. Spojením všetkých týchto vecí vznikol koncept franšíz Partners.

Názov Market tu bol z toho dôvodu, že sme chceli ponúkať aj produkty, ktoré pre nás vtedy neboli tými hlavnými. Vtedy sme poskytovali hlavne služby zamerané na zaistenie penzie, bývania, príjmov a budovania majetku. Medzi doplnkové produkty patrili bankové produkty typu sporiacich účtov, neživotné poistenie a pod. Brali sme to tak, že na Marketoch si klienti budú môcť tieto produkty jednoducho vybaviť. Postupom času sme zistili, že táto myšlienka nie je najlepšia. Nechceli sme, aby si k nám ľudia pre tieto produkty chodili ako do samoobsluhy. Nezodpovedalo to našej filozofii – investície alebo úvery predsa do „samošky“ nakupovať tiež nechodíte. Tieto produkty vyžadujú službu, poradenstvo, analýzu, plánovanie.

Ako sa v priebehu rokov zmenil koncept?

Koncept ako taký, sa nijako zásadne nemenil. To, čo sa výrazne zmenilo, bolo know-how, ktoré sme postupom času získavali, hlavne naša schopnosť definovať celú franšízu. Tam patrí aj definícia všetkých procesov na pobočke, ktoré by mali prebiehať, aby bol franšízant úspešný. Výrazne sa zmenilo naše know-how v tom, ako vybrať franšízanta a koho naopak nevybrať. Rovnako ako asi všetky franšízové koncepty v strednej a východnej Európe sme boli radi, že je o franšízy záujem a franšízantov sme prijímali, aj keď sme v niektorých prípadoch vedeli, že tam niečo úplne nesedí. Vždy sme však uchádzača o licenciu varovali, že je potrebné sa prevádzke Partners Marketu venovať na plný úväzok, nemá to byť iba investícia. Niekedy sa nám stávalo, že nám franšízant tvrdil, že to robí na plný úväzok, ale v skutočnosti mal ešte vedľa toho ďalšie podnikanie, ktorému sa musel venovať. Veľmi rýchlo sme však pochopili, že spolupráce s takými franšízantmi, nie je tým správnym krokom. Väčšinou totiž také projekty skončili. Reálne ale nešlo o žiadne vysoké číslo. V súčasnosti máme 12 neúspešných projektov oproti 106 úspešným. Všetky tieto ukončené franšízy pochádzajú z obdobia prvého roku a pol fungovania Partners Marketov. Dnes veľmi dobre rozumiem, prečo napríklad v USA platí, že by franšízori mali prevádzkovať svoje podnikanie minimálne 2 roky a až potom začať ponúkať licenciu. Na druhú stranu, napríklad v spôsobe odmeňovania sa koncept nezmenil skoro vôbec. Všetko totiž fungovalo už skôr v rámci nášho podnikania. Vedeli sme, ako to nastaviť.

Vykryštalizoval postupne nejaký profil „ideálneho“ majiteľa Partners Marketu?

Jednoznačne definovať to nejde. Spoločný menovateľ našich úspešných franšízantov neexistuje. Pred pár rokmi otvorili úspešnú franšízu „ajťák“ a bývalý vedúci smeny v Temelíne. Myslím si, že v základe musí u našich partnerov prevažovať presvedčene: „Chcem to robiť, mám drive, je mi jasné, že to nie je investícia.“ To, čo sa nám ukázalo ako úspešné, je, keď človek nie je na prevádzku franšízy sám – keď sa spojí napríklad s ďalším partnerom, alebo keď podnikanie pod hlavičkou Partners Market pojmú ako rodinné podnikanie. Rýchlejšie rozbehnutie majú samozrejme franšízanti, ktorí prichádzajú z odboru – typicky z bankovníctva. Na druhú stranu ľudia z bankového sektora sa uspokoja relatívne s málom – dostanú sa napr. na obrat 500 tisíc mesačne a sú uspokojení, zaplatia z toho náklady a stačí im, že majú výrazne vyšší príjem, ako mali ako zamestnanci. V sieti máme aj ľudí, ktorých ambície sú väčšie. Veľmi dobre nám funguje spojenie profesionálneho finančného poradcu, ktorý uskutočňuje svoju poradenskú prax, s človekom z vonku, ktorý má skúsenosti napríklad s pôsobením v strednom či vyššom manažmente firmy. Napríklad jeden z obchodných riaditeľov Seznam.cz otvoril v spolupráci s naším finančným poradcom Janom Jírovcom Partners Market v Prahe a ich Market patrí k najúspešnejším. Zaujímavý je tiež Partners Market vo Frýdku-Místku, ktorý prevádzkuje franšízant s manželkou, a ešte ďalším partnerom. Aj keď sa nedá presne povedať, že úspešní franšízanti majú skúsenosti z toho či onoho odboru, je pravdou, že sú to často ľudia stredného veku s kontaktmi, ktorí sa neboja investovať peniaze, všetci vedia, do čoho idú. Veľmi významnú úlohu hrajú práve kontakty a dobré meno franšízanta v jeho regióne.

V tomto roku Partners vstúpili aj na slovenský trh prostredníctvom konceptu Simplea Point. Neláka vás vstup aj na ďalšie trhy?

Určite láka. Nedávno som bol na Web Summite v Lisabone. Keď som tam videl start-upy a fintechy a počul som, aké majú ambície a čo vlastne vedia, povedal som si, že my toho vieme viac. Preto mám veľké ambície. Bol by som rád, keby som do 1. 7. 2047, kedy mi bude presne 70, mali na svete 100 miliónov klientov. Máme kam ísť, sen tu je. V súčasnosti sa jeden z našich tímov zaoberá jednotlivými západnými aj východnými krajinami a analyzuje potenciál vstupu na ne. Máme za sebou už zlú skúsenosť v Poľsku, kam sme vyrazili s veľkým sebavedomím, nepripravení a povedal by som, že aj arogantní, čo sa nám vrátilo. Momentálne všetky krajiny analyzujeme. Dnes máme aj jednu veľkú výhodu – sme celá finančná skupina a máme niekoľko distribučných business modelov. Zároveň verím tomu, že keby sme išli do Poľska s franšízou, tak dopadneme lepšie ako v minulosti. A v momente, keď by to bolo v spojení s bankou, sedelo by to ešte lepšie. Aktuálne je to teda tak, že pre každú krajinu, do ktorej sa rozhodneme vstúpiť, budeme na základe analýzy vytvárať konkrétnu stratégiu, ktorá v nej bude fungovať. Ďalším krokom po Slovensku, bude Rumunsko, ktoré máme už do istej miery zanalyzované a máme v ňom dobrého partnera, čo je veľkou výhodou. Bol by som rád, keby sme boli na rumunskom trhu v polovici roka 2023 a následne už budeme, aj vďaka novo nastavenému IT systému, najskôr schopní vstupovať do jednej krajiny ročne.  Samozrejme v priebehu doby sa môže stať, že niekam vstúpime rýchlejšie, napríklad ako iba banka Simplea, alebo sieť Simplea Point. Neuzatvárame si cestu pre expanziu akýmkoľvek spôsobom, ale našu víziu skombinovať bankovníctvo a poradenstvo chceme dostať do celej Európy.

Máte na Slovensku centrálu alebo budete Simplea Pointy riadiť z Česka?

Myslím si, že dlhodobo nie je možné podnikanie na Slovensku úplne riadiť z Česka. Máme tam aktuálne malú centrálu, veľa vecí sa však rieši z Českej republiky. Na druhú stranu tým, že sa dá veľa vecí robiť digitálne, tak už nie je tlak na vytvorenie veľkej centrály – napríklad IT oddelenie v každej krajine asi nebudeme otvárať, ale produktové, analytické či marketingové oddelenie v jednotlivých krajinách chceme mať. V každej krajine určite bude kancelária, myslím si, že vo finančnom biznise je to nevyhnutné.

Je jednou z ciest rozvoja pozícia Master Franšízanta?

Určite. Na Slovensku sme našli 7 Master-Franšízantov, z ktorých každý má k dispozícii 10 licencií. Predpokladám, že v Nemecku či v Španielsku, budeme mať jedného veľkého lokálneho Master Franšízového partnera, ktorý od nás získa všetko know-how ohľadom budovania distribučnej siete, služieb a poradenského ekosystému, našej finančnej inštitúcie a s ním si rozdelím sféru pôsobenia.