5 tipov ako pomôcť franšíze s rastom

Všeobecné pravidlo pri rozhodovaní o type franšízy pri expanzii spoločnosti do zahraničia neexistuje. Lepšie povedané, nie je funkčné. Ak sa majiteľ franšízového systému rozhodne rozširovať svoj podnik za hranice domoviny, musí si najskôr sám všetko premyslieť a zodpovedať základné otázky.

Prvá z nich sa týka podstaty firemného systému, teda jeho možností rozšírenia. Je obchodný model úspešný? Je použiteľný tiež na nových trhoch? Ako je silná firemná značka mimo domovskej základne? Z dostupných údajov môžete zistiť tiež pravdepodobnú návratnosť nevyhnutných investícií či zvyky spotrebiteľov na cieľovom trhu. Potom je potrebné zvážiť, či môžu byť obe zákaznícke skupiny uspokojené súčasne v rámci jednotnej ponuky. Dôležitá je tiež jedinečnosť konceptu – ak na mieste už existuje ponuka podobných služieb, budete mať živobytie vždy ťažšie.

Ďalší dôležitý súbor otázok sa týka "výkonnosti" franšízového systému. Bude riadiaci systém fungovať aj mimo domáci trh? Dosiahne do zahraničia? Bude možné zachovať pri rozšírení siete doterajšiu kvalitu, spôsob distribúcie tovaru, zaistiť včasné dodávky surovín či služieb do siete? V tejto fáze rozhodovania sa pokúste nájsť nástroje pre účinnú kontrolu zahraničných pobočiek. Zistite si, aké sú rozdiely v právnych predpisoch a správe spoločností v jednotlivých krajinách, a ako veľké komplikácie môže priniesť rozdielne kultúrne prostredie vrátane jazyka a miestnych zvykov.

Ak je to možné, každá franšíza by mala pred vstupom na zahraničný trh mať vyjasnený požadovaný počet pobočiek v krajine. Ako veľký je potenciál tamojšieho trhu? Môže uspieť jedna či sto franšízových prevádzok? Pri zodpovedaní týchto otázok je samozrejme nutná znalosť cieľového trhu, veľkosť HDP, kúpnej sily, atď. Analýza súčasnej situácie vám pomôže pri výbere vhodného franšízového modelu.

V praxi sa môžeme stretnúť najčastejšie s  5 spôsobmi expanzie franšíz. Základné modely existujú na medzinárodnom trhu v mnohých variáciách. Systémy majú často i rozdielnu podobu v rôznych krajinách či častiach sveta (prispôsobujú sa tamojším podmienkam).

1. Priamy franchising

• Franšízor spravuje franšízovú sieť ako celok.
• Franšízor je vlastníkom výlučného práva na otvorenie všetkých pobočiek v danej krajine. Tento model sa vyskytuje často napríklad v prípade odevných a módnych značiek.

Priamy franšízing je bežným modelom pri expanzii franšíz za prítomnosti iných, cudzích systémov. Podobný je aj model fungovania franšíz na domácom trhu, pretože poskytuje niekoľko výhod. Poskytovateľ práv a licencie má úplnú kontrolu nad partnerskými pobočkami, čo však na druhú stranu vyžaduje uviesť v praxi efektívnejšie nástroje pre kontrolu a ich správu. Priamy franšízing nevyžaduje väčšinou veľké vstupné investície, ani detailnú znalosť cudzieho trhu. Je vhodný pre firmy, ktoré majú v pláne iba obmedzený rast. Najlepšie funguje pri menšom počte zúčastnených osôb a podnikateľov v sieti. Týmto spôsobom na Slovensku expanduje napr. česká franšíza UGO.

2. Master franšíza

• Master-franšízant je majiteľom tzv. master-licencie, ktorá ho oprávňuje na rozvoj a riadenie franšízovej siete na určenom území, väčšinou daného štátu.
• Master-franšízant udeľuje jednotlivé sub-licence franšízantom na lokálnom trhu.

Franšízor má menšiu možnosť kontroly jednotlivých jednotiek v sieti a musí počítať s rozdelením zisku medzi poskytovateľom licencie a majiteľom master-licencie, ktorý máva z takejto dohody významný finančný prospech. Na druhú stranu komunikuje s jedným subjektom, ktorý zaisťuje celý rozvoj a riadenie na danom území, vrátane školení a to všetko podľa podmienok určených franšízorom. Pre tento model spolupráce je veľmi dôležitý správny výber master-franšízanta. Najznámejším príkladom master franšízy na slovenskom trhu je McDonald’s.

3. Dcérska spoločnosť

• Franšízor založil svoju vlastnú firmu na cieľovom trhu. Ako spoločnosť chce ponúkať franšízové nástroje jednotlivým partnerom.

Je zrejmé, že v tomto modeli má poskytovateľ úplnú kontrolu nad vývojom systému. Tento prístup však vyžaduje značné investície, nutné pre vytváranie a udržiavanie managementu, na nábor zamestnancov, na marketing, atď. Model je vhodný pre veľký počet franšíz na cieľovom trhu. Častý je v obchode so spotrebným tovarom na najväčších globálnych trhoch. Príkladom môže byť Walt Disney Corporation, ktorá vlastní asi 40% podielu v spoločnosti History Channel, patrí jej tiež 80% podiel vo firme ESPN a 100% podiel v Disney Channel. V tomto prípade je teda History Channel  pobočkou Walt Disney Corporation, ESPN dcérskou spoločnosťou a Disney Channel stopercentnou dcérskou spoločnosťou.

4. Joint Venture

• Franšízor (či franšízori) založia vlastní podnik, v ktorom je súčasne majiteľom licencie a prevádzkovateľom pobočiek.

Tento prístup je bežný v prípade, kedy franšízor založí novú spoločnosť s partnerskou firmou. Tá potom vlastní práva na udelenie licencie a povolenie na založenie pobočiek. Joint Venture vyžaduje dôkladný výber miestnych partnerov na cieľovom trhu, výhodou ale býva práve znalosť trhu a know-how zo strany partnerskej spoločnosti. Model umožňuje ovládanie investícií v závislosti na požadovanej úrovni. Spoločníci si obvykle dopredu určia podiel vo firme. Tento prístup je vhodný pri rozširovaní systému o viacero pobočiek, alebo ak chce spoločnosť dobyť vzdialené a odlišné tržné prostredie, kde by založenie dcérskej spoločnosti bolo drahšie a zložitejšie. 

5. Regionálne zastúpenie

• Franšízor je menovaný regionálnym zástupcom spoločnosti. Je zodpovedný za rozšírenie miestnej siete, zmluvu s partnermi môže uzatvárať aj samotný poskytovateľ licencie. Jeho zástupca potom vlastní väčšinou práva potrebné na riadenie firemného rozvoja v oblasti a kontrolu systému.

Za normálnych okolností sa tento model používa najčastejšie pri výbere reprezentatívnych partnerov a riadi sa požiadavkami a smerovaním celého cieľového trhu. Spoluprácu upravujú obvykle priame zmluvy. Tento model franšízy je veľmi pohodlný: vyžaduje nižšie investície do expanzie, vyžaduje na druhou stranu kvalitných partnerov a zástupcov vo franšízovej sieti. Výsledky sa v tomto prípade nedostavujú rýchle, dynamika je veľmi závislá na činnosti jednotlivých obchodníkov. Regionálne zastúpenie je vhodné pre systémy, ktoré plánujú postupnú a pomalú expanziu za prísnej kontroly funkčnosti celého systému.