Finančný model umožňuje zarábať

Karol Kaczmarek, finančný analytik a poradca PROFIT system pre region CEE / „Správne vytvorený finančný model by mal zahŕňať kalkuláciu pre franšízanta a franšízora. Časť o franšízantovi musí obsahovaťodhad investičných nákladov – čím podrobnejšia, tým lepšie.“
Pondelok
25.05.2020
„Solídny finančný model poskytuje franšízorom istotu, že ich ponuka bude predaná,“ hovorí Karol Kaczmarek, franšízový analytik pre región CEE skupiny PROFIT system franchise services.
 

Čo by mal urobiť podnikateľ, ktorý premýšľa o premene svojho podnikania na franšízovú sieť? Chce predávať obchodné licencie a premýšľa, kde začať. Čo by ste mu poradili?
Podľa môjho názoru sa dá vytvorenie franšízovej ​​siete prirovnať ku stavbe domu. Nápad alebo vízia nestačí. Nedá sa založit spoločnosť, ktorá prežije kolíziu s realitou iba vďaka  vešteniu či odhadu. Mali by ste mať v ruke solídny projekt s dokumentáciou šitou na mieru, ktorý zodpovedá vašim potrebám a možnostiam. Základom franšízového podnikania je finančný model. Po prvé, budúci franšízor stanoví podmienky finančnej spolupráce, ktoré chce franšízantom ponúknuť – výška investície, počiatočné a pravidelné poplatky. Franšízor a franšízant sa musia z modelu dozvedieť, koľko musia investovať a koľko môžu zarobiť. Za druhé, z obchodnej časti modelu vyplýva stratégia rozvoja siete, rozsah ponuky pre klientov, rozsah školenia zamestnancov a spoločný marketing. Až po vytvorení obchodne finančného modelu môže podnikateľ pristúpiť k príprave ďalších dokumentov, ako je franšízová zmluva alebo prevádzková príručka, ktoré budú obsahovať podrobné postupy pre podnikanie.

Až po vytvorení obchodno finančného modelu môže podnikateľ pristúpiť k príprave ďalších dokumentov, ako je franšízová zmluva alebo prevádzková príručka, ktoré budú obsahovať podrobné postupy pre podnikanie.

Prečo je finančný model potrebný pre franšízora a franšízanta?
Pre franšízantov je práve toto základným kritériom pri rozhodovaní o kúpe licencie. Nikto sa nerozhodne investovať svoje peniaze do podnikania, ak neuvidí konkrétne čísla. Franšízanti ​​očakávajú, že franšízor odpovie na nasledujúce otázky: Koľko musí investovať do nákupu zariadenia, školení zamestnancov? Aké sú odhadované náklady na prispôsobenie priestorov požiadavkám siete? Akú hodnotu musí minúť na prvé zásoby? Môžu sa spoľahnúť na skutočnosť, že priestory budú ziskové od prvých mesiacov otvorenia, alebo potrebujú mať v zálohe ďalšie finančné prostriedky na pokrytie bežných nákladov? Na trhu sú franšízové ​​systémy, na ktorých musíte pracovať veľa mesiacov, niekedy aj rok, aby ste dosiahli bod zvratu. Franšízant na to musí byť pripravený, v opačnom prípade by nemusel chcieť čakať na okamih, kedy začne zarábať. Silný finančný model dáva franšízorom istotu, že ich dopyt sa bude predávať. Zle vypracovaný model naopak môže premárniť príležitosť rozvoja. To platí pre všetky spoločnosti, vrátane známych značiek.

Takže populárna značka môže záujemcu pritiahnuť, ale jej zle vypracovaný model naopak účinne odradiť?
Áno. Pred časom som bol požiadaný o konzultáciu finančného modelu konceptu, ktorý má niekoľko desiatok vlastných prevádzok a je na trhu všeobecne známy. Napriek tomu, že záujem o franšízovú ponuku bol veľký, po prezentácii finančného modelu rozhovory s potenciálnymi franšízantmi neprišli do šťastného finále. A nebolo to prekvapujúce ... Finančný model neobsahoval základné informácie, ako napríklad čas potrebný na dosiahnutie bodu rentability alebo očakávanú dobu návratnosti.

Čo by teda malo byť obsahom takého modelu?
Správne vytvorený finančný model by mal zahŕňať kalkulácie oboch strán, franšízora a franšízanta. Sekcia určená franšízantovi musí obsahovať odhad investičných nákladov – čím podrobnejší, tým lepší. Nemalo by sa zabudnúť pridať vstupný poplatok do počiatočných výdavkov franšízanta. Potom vypočítajte očakávané príjmy franšízanta z predaja produktov alebo služieb, tiež rozpočet nákladov, ktoré nesie franšízant, vrátane franšízových poplatkov. Na tomto základe môžete pre franšízanta pripraviť výkaz ziskov a strát a vypočítať základné finančné ukazovatele, ktoré naznačia okamih dosiahnutia bodu rentability a dobu návratnosti investovaných prostriedkov. Podobné prvky tvoria časť venovanú franšízorovi, s tým rozdielom, že by mala zahŕňať príjmy a náklady spojené s budovaním franšízovej siete.

Na čo by sa mali podnikatelia pri tvorbe finančného modelu zamerať?
Naskôr nezabudnite zhromaždiť čo najviac podrobných údajov, ktoré popisujú vašu vlastnú firmu, tj. čo sa predáva, koľko zákazníkov navštívi prevádzku, aká je marža z predaja a aké náklady podnik generuje. Vždy by sme sa mali spoliehať na aktuálne výsledky našich vlastných zariadení, pričom by sme mali mať na pamäti, že optimálny rozsah dát je celý kalendárny rok. Pri vytváraní finančného modelu sa musíme tiež ubezpečiť, že sme správne zmapovali perspektívu franšízanta. Jednou z otázok je, ako vypočítať odmenu franšízanta za prácu vo svojom vlastnom zariadení. Väčšina franšízantov, aspoň na začiatku ich činnosti, bude osobne obsluhovať klientov alebo bude plniť funkciu manažéra prevádzky. V tomto prípadě existuje možnosť úspory miezd na zamestnanca. Ďalšou záležitosťou sú finančné toky v rámci franšízovej ​​siete. Franšízanti budú platiť franšízové ​​poplatky, objednávať tovary, na ktorých si franšízor môže uplatniť maržu. Všetky tieto prvky by mali byť zahrnuté do finančného modelu.

Na vytvorenie dobrého modelu sú potrebné skúsenosti. V ktorej fáze jeho vzniku je najlepšie požiadať o pomoc?
Vytvorenie finančného modelu pre franšízovú sieť s prihliadnutím na prvky, ktoré som spomenul, vyžaduje skúsenosti. Prax a skúsenosti majú konzultanti skupiny PROFIT system®, ktorí pripravili a implementovali veľa franšízových a partnerských systémov. V každom modeli, ktorý vytvárame, sa snažíme o to, aby výsledky boli pre franšízantov atraktívne. Vďaka nim je jednoduchšie franšízovú ponuku predať a na druhej strane franšízor môže počítať s väčším ziskom z budovania franšízovej ​​siete.

Budú spoločnosti musieť aktualizovať svoj model po „dobe koronavírusu“?
Iste. Podmienky sa dynamicky menia a veľa spoločností bude musieť v nových podmienkach znovu preskúmať svoj finančný model.

Aké to môžu byť zmeny?
Vzhľadom na epidémiu musia všetky reštaurácie predávať jedlo so sebou alebo s doručením, čo viedlo viaceré reštaurácie a bary k úprave ponuky. Môže sa ukázať, že po ukončení epidémie sa návyky zákazníkov čiastočne zmenia a táto forma predaja bude mať stále väčší podiel na obrate podniku. A to všetko výrazne ovplyvní marketing, štruktúru nákladov, ponuku prevádzok alebo potrebu IT riešení atď.

Kedy by mali franšízori na týchto zmenách začať pracovať?
Príležitosť analyzovať a pracovať na strategických riešeniach sa môže objaviť vtedy, keď je možné odvrátiť okamžité ohrozenie kontinuity podnikania. Až potom bude možné pozorovať zmenu, napr. v očakávaniach zákazníkov alebo v nových obchodných riešeniach, a premýšľať o tom, ako ich začleniť do súčasného modelu. Situácia sa vráti do normálu, ale bude to už iný štandard.


Zabezpečený štart / Na trhu sú franšízové systémy, na ktorých musíte pracovať veľa mesiacov, niekedy aj rok, aby ste dosiahli bod zvratu. Franšízant musí byť na to pripravený, v opačnom prípade by nemusel čakať na okamih, kedy podnik začne zarábať.