Pripravte franšízu na zahraničnú expanziu

S čím začať v momente, keď sa podnikateľ rozhodne so svojim franšízovým konceptom expandovať za hranice?

Všetko začína tým, že franšízor analyzuje svoje podnikanie, aby zistil, či jeho firma bude fungovať na medzinárodnej úrovni. Potrebuje si v prvej fáze sám sebe odpovedať na niekoľko dôležitých otázok – Má moje podnikanie medzinárodný potenciál? Je tento potenciál všade, alebo len v niektorých krajinách a na niektorých trhoch? Vždy franšízorom, ktorým pomáhame so zahraničnou expanziou, radíme, aby primárne identifikovali najlepšie cieľové trhy pre ich tovary a služby. Vzhľadom na to, že na svete je viac ako 200 krajín, je tiež potrebné naplánovať prípadnú postupnú expanziu. Je totiž vždy dobré mať na pamäti, kde chcete začať.

Vstup na zahraničný trh so sebou nesie  aj nejaké rizika. Ako môžu ochrániť franšízori svoje podnikanie?

Dôležité je, ako je na tom vaša registrácia ochrannej známky. Z praxe vieme, že veľa spoločností ich má registrované iba v jednej krajine. Začali podnikať v tuzemsku, a preto nemali dôvod registrovať si firmu inde. Pre zahraničnú expanziu je to naozaj nevyhnutné. S procesom podania žiadosti o udelenie ochrannej známky je potrebné začať čo najskôr, pretože prípravy často trvajú dlhšiu dobu, rovnako ako následné vybavenie žiadosti. V Európe je to jednoduchšie, pretože máme jednu spoločnú registráciu v mnohých krajinách. Väčšina franšízorov z EÚ chce expandovať v rámci EÚ, takže je to s týmto druhom procesu registrácie ochrannej známky ľahké. Ak sa však podniky plánujú presunúť mimo EÚ, môžu byť nútené vykonať medzinárodnú registráciu ochrannej známky a to samozrejme môže byť problematické, ak používajú obchodný názov, ktorý je už na danom trhu registrovaný. Napríklad v roku 2015 sa na trhu objavilo niekoľko nových obchodných názvov, napr. Burger King. Keď sa spoločnosť Burger King rozhodla expandovať do Austrálie, zistila, že jej obchodný názov je už chránený ochrannou známkou obchodu s jedlom so sebou v Adelaide. A ten sa odmietol svojho názvu vzdať. Spoločnosti Burger King tak nezostalo nič iné ako prísť s novým názvom, a tak je v Austrálii známa ako HungryJack's. HungryJack's má rovnakú značku a jedálny lístok ako Burger King, ale funguje pod úplne iným názvom. V priebehu rokov sa spoločnosť Burger King snažila v Austrálii získať späť svoje celosvetovo pôsobiace meno, ale bez úspechu.

Ak sa za hranice rozhodne vyraziť majiteľ už fungujúceho franšízového konceptu, má hotovú všetku franšízovú dokumentáciu. Stačí ju v momente expanzie iba preložiť?

Pravdou je, že firmy majú obvykle svoje prevádzkové príručky a školiace programy v rodnom jazyku. Našim klientom však radíme, aby ich preložili aj do angličtiny, keďže je to najlepší medzinárodný pracovný jazyk. Počas prekladu máte navyše možnosť si existujúce dokumenty dôkladne skontrolovať. Musíte dôkladne analyzovať, či vaše pravidlá budú fungovať aj v iných krajinách. Niekedy totiž medzi jednotlivými krajinami existujú kultúrne rozdiely a odlišné zvyklosti. Preto je najlepšie svoje dokumenty prezentovať vo všeobecnejšej podobe. Prevádzkové príručky, školiace manuály a IT systémy by tak mali byť preložené do angličtiny. Vďaka tomu budú zahraniční partneri viac motivovaní ich používať ako keby boli napríklad v slovenčine alebo švédčine. Pokiaľ si spoločnosti nakoniec nájdu franšízantov v iných krajinách až neskôr - budú pripravené a môžu ľahšie prekladať dokumentáciu z angličtiny do iných jazykov. Faktom je, že je to asi časovo najnáročnejšia časť celého procesu. Nemusí sa ani dokončiť pred prechodom k ďalším krokom, avšak je nevyhnutné ju dokončiť, ak chcete expandovať do zahraničia.

Ako správne zvoliť stratégiu pre zahraničný trh?

Pokiaľ ide o rozhodovanie o tom, ktorá stratégia pre zahraničný trh je pre vašu franšízu najlepšia, je potrebné najprv vziať do úvahy tri faktory. V prvom rade musí franšízor zvážiť vzdialenosť medzi podnikom a franšízou. Môže to byť zložitý proces. Je nutné ujasniť si, či je poskytovateľ licencie schopný dodávať výrobky, alebo nie, či je v jeho silách kontrolovať a školiť franšízanta. Druhou vecou, ​​ktorú treba zvážiť, je veľkosť trhu, na ktorý chcete vstúpiť. Ak chceme franšízovať v menšej krajine, často je lepšou stratégiou nájsť jedného miestneho partnera, ktorý za vás založí päť predajní. To by fungovalo v krajine, ako je Litva, ktorá má obmedzený trhový potenciál. Na druhej strane vo veľkých krajinách je organizácia zložitejšia. Rozvoj vo väčších krajinách vyžaduje oveľa viac času a plánovania, a preto budú franšízanti potrebovať väčšiu podporu. Ďalšou otázkou, na ktorú si musí franšízor odpovedať, sa týka jeho medzinárodnej finančnej stratégie. Je jeho cieľom tvoriť zisk predajom konceptu, alebo chce získať jednorazovú platbu za zdieľanie obchodného know-how a pod? Chce hrať na cudzom trhu dlhodobú úlohu a vyberať priebežné poplatky, alebo plánuje zarábať na predaji výrobkov franšízantom a na zvyšovaní rozsahu výroby a prevádzky?

Je nejaký univerzálnu kľúč na výber správnej stratégie?

Na najbližšou a najmenšom trhu by som odporučila mať priamu franšízu. Na väčšom trhu by ste radšej mali mať niekoho, kto sa stará o celý región. Vidíme, že veľkí franšízori vymysleli rôzne stratégie pre rôzne trhy. Ak opäť použijeme príklad spoločnosti Burger King, tá používa priamu franšízu pre najväčšie európske trhy, ako je Veľká Británia, Francúzsko a Nemecko. Pretože sa jedná o kľúčové trhy s obrovským potenciálom zisku. Tieto kľúčové trhy majú často veľa franšízantov, takže nemá zmysel zadávať také veľké prevádzky externým subjektom. Na stredne veľkých trhoch, ako je napríklad Poľsko, vidíme, že často využívajú franšízantov s viacerými pobočkami. Jedná sa o partnera, ktorý neotvára jednu až päť predajní, ale skôr celú krajinu alebo dokonca viac krajín. Franšízy môžu fungovať s využitím rôznych stratégií. Pri začatí procesu internacionalizácie by ste mali zvoliť tú najlepšiu východiskovú stratégiu pre vaše podnikanie v danom okamihu. Ako vaša spoločnosť rastie a rozvíja sa, môžete rôzne stratégie prispôsobiť rôznym trhom. Hneď, ako si vyberiete najlepšiu štartovaciu stratégiu, môžete začať pripravovať medzinárodnú franšízovú zmluvu a finančný model konceptu, nastavovať, ako budú vyzerať platby medzi poskytovateľom a franšízantom, prípadne ďalšími medzičlánkami.

Ako pristupovať k tvorbe franšízovej zmluvy a finančného modelu?

Zostavovanie finančného modelu môže byť niekedy zložité. V bežnom franšízingu sa musíte zaoberať iba zmluvami medzi franšízorom a franšízantom. Pri zakladaní medzinárodnej franšízy, napríklad s master franšízantom, nie je vždy ľahké rozdeliť peniaze medzi všetky tri strany, ktoré chcú mať maximálny podiel na zisku. Pokiaľ ide o franšízové ​​zmluvy, dohody by mali byť obom stranám zrozumiteľné. Preto opäť odporúčame, aby boli predkladané v angličtine. Ďalším prvkom franšízovej zmluvy je výber legislatívnej príslušnosti zmluvy. Niekedy si franšízori vyberajú skôr to, čo je pre nich najjednoduchšie ako to, čo je najlepšou voľbou. Zisťujeme, že mnoho franšízorov si pre zmluvu vyberá vlastnú legislatívu, pretože je to najľahšie. Nie vždy je to však najlepšie riešenie, a to hneď z viacerých dôvodov.

Aké sú tie dôvody?

Po prvé, pokiaľ dôjde ku konfliktu medzi franšízorom a franšízantom, franšízor koná často podľa legislatívy svojej krajiny. V skutočnosti však musí byť zmluva uznaná podľa zákonov v jurisdikcii franšízanta. V Európskej únii je to ľahké, pretože všetky krajiny okrem Dánska uznávajú iné rozhodnutia EÚ. V iných častiach sveta to tak jednoduché nie je. Pokiaľ sa jedná o záležitosť medzi jednou alebo viacerými krajinami mimo EÚ, nedôjde k automatickému uznaniu existujúcej judikatúry, a aj keď by ste vo svojej krajine záležitosť vyhrali, musíte ju vybojovať na súdoch v mieste sídla franšízanta. Nezabudnite si teda položiť otázku: "Bude zmluva fungovať podľa právnych predpisov nového územia?".

Na čo sa pripraviť pri hľadaní franšízantov?

Pri nábore z domovskej krajiny by si mal franšízor uvedomiť, že jeho značka je na trhu ľahšie identifikovateľná. Investori tak lepšie poznajú, o akú spoločnosť ide a ako jej koncept funguje. V medzinárodnom meradle je to však zložitejšie. Záujemcov o investovanie bude prirodzene menej. To znamená, že franšízor musí viac pracovať na vysvetlení svojho podnikania, aby prilákal ľudí, pre ktorých bude toto podnikanie v novom teritóriu zaujímavé. Franšízori by si mali uvedomiť, že väčšina potenciálnych franšízantov si vyberá podniky vyvinuté v ich vlastnej krajine. Existuje len malá skupina investorov, ktorí chcú franšízovať s medzinárodnými značkami kvôli rizikám neprevereného trhu. Zisky však môžu byť oveľa väčšie, pokiaľ nájdu niečo nové a zaujímavé, čo trh chce.