23.01.2015

Iný kraj, iný biznis

Japonec si všíma čisté topánky, Arab a Rus značky hodiniek. Aziati preferujú v obchodných vzťahoch odstup, Američania majú radi integráciu. A uprostred toho sme my, čo sa snažíme vyhnúť prešľapu pri obchodnom jednaní.

Popri tom, ako sa neustále naháňame za vysokými ziskami, sme si zvykli s biznisom zachádzať ako so situáciou, v ktorej nejde o nič iné ako o dosiahnutie čo najväčšieho profitu. Pre predstaviteľov mnohých svetových národov váš biznis však nie je iba o peniazoch.  Vidia v ňom prestíž, úctu, kontakty, dlhodobé vzťahy a duševné prepojenie medzi obchodnými partnermi. Zisk je až prirodzeným dôsledkom týchto obchodných vzťahov. Podceňovanie kultúrnych rozdielov a národných zvyklostí  nie je v biznise výhodné. Mohlo by nás odsúdiť k neúspechu.

Foto Pawel Kludkiewicz

Pre Nemca je najpodstatnejšia predovšetkým časová disciplína a absolútna realizácia harmonogramu, pre Francúza je dôležitá estetika – výrobku aj spolupráce.

Exotický ako Nemec

Podnikatelia, ktorí majú v úmysle pôsobiť aj v zahraničí môžu byť prekvapení viac nie pri jednaní s predstaviteľmi vzdialených, exotických kultúr, ale skôr pri kontaktoch s Európanmi. Pred jednaním s predstaviteľmi vzdialených kultúr si väčšinou dáme prácu, aby sme sa dozvedeli niečo o žiaducom a nevhodnom chovaní. Pri rozhovore so susedmi z Európy môžeme byť často zaskočení.  Urobiť prešľap pri jednaní s Nemcami, Francúzmi či Britmi môže byť jednoduchšie ako v prípade obchodných vzťahov s Číňanmi alebo Indmi.

Častými chybami pri spolupráci s Nemcami sú často krátkodobý výhľad, nedostatočne presný plán a štruktúra práce. Problémom môže byť aj nejednoznačnosť dohodnutých podmienok či postupov. „Pri obchodnom jednaní sú Nemci veľmi korektní. Jednajú otvorene s jasným cieľom. Najdôležitejšia je pre nich presnosť, jasnosť, transparentnosť,“ hovorí  Václav Hypš, country manager pre Českú a Slovenskú republiku odevnej značky s.Oliver. Podľa neho je najväčším prešľapom pri jednaní s Nemcami zatajovanie informácií a akékoľvek nejasnosti.

 Rovnako ako je pre Nemca dôležité najmä dodržiavanie plánov a vyhýbanie sa zmenám v rozhodnutí, je pre Francúza obzvlášť dôležitá estetika výrobku aj spolupráce. Podnikatelia od Seiny si všímajú hlavne umenie prezentácie. „Perfektne, do najmenších detailov, pripravená prezentácia a slušné úctivé chovanie sú pri jednaní s Francúzmi kľúčom k úspechu,“ približuje Alena Záhorská, riaditeľka Yves Rocher Česká republika a Slovensko. Musíme sa však pripraviť na to, že jednanie s Francúzmi je časovo náročné. Radi totiž dlho hovoria o každom detaile, všetko preberajú z viacerých uhlov. Cieľom jednania však nie je uskutočniť okamžité rozhodnutie.  „Teoreticky sú Francúzi vždy veľmi dobre pripravení, ich prezentácie sú plné prepracovaných tabuliek, plánov, harmonogramov. Problémom je však často to, že teóriu nezrealizujú v praxi,“ prezrádza Alena Záhorská s tým, že prípadná komplikovanosť jednania s Francúzmi môže prameniť aj z toho, že sa im veľmi ťažko vysvetľujú pravidlá inej krajiny, inej kultúry. Nie sú schopní ich pochopiť, z čoho pramení, že je pre nich náročné ich prijímať. Stále sa všetko snažia „napasovať“ na vlastný model a ak to nejde, zle to akceptujú.

Jednanie za oceánom

Orientácia na výsledok. Presne takto môžeme vnímať Američanov v oblasti obchodných vzťahov. Pri jednaniach s nimi sa však stretnete s veľmi otvoreným a priateľským chovaním. Pri komunikácii používajú krstné mená a nepoužívajú žiadne tituly. „Jednanie väčšinou začínajú veľmi neformálnym zoznámením. Pri ňom sa často bavia o tom, odkiaľ pochádzajú, kde žijú, študovali, pracovali. Buďte pripravení aj na otázky, ktoré nám Slovákom môžu pripadať príliš osobné,“ hovorí Jana Rückerová z Obchodného oddelenia Veľvyslanectva USA v ČR. Pri prvom jednaní, kedy predstavujete potenciálnym americkým partnerom svoju firmu, ide o vzájomné poznanie. Je dobré byť pripravení a vedieť dopredu, čo chcete o sebe a svojej firme povedať, čo sa naopak chcete dozvedieť o americkej strane a kam by vaše jednanie malo smerovať. Podľa Jany Rückerovej je vhodné byť priateľský, ale tiež vecný a držať sa témy. „Pozornosť je upriamená na to, čo sa od oboch strán očakáva a či sú schopní to splniť. Ak sa snažíte získať franchisovú licenciu, je podstatné zdôrazniť dôvody, prečo práve vy ste ten pravý partner. Je dôležité mať vypracovaný obchodný plán, ktorý ukáže vašu pripravenosť,“ vysvetľuje Rückerová.

Američania nikdy nehovoria o problémoch. Problémy sú pre nich výzvou a radi vysvetľujú, ako sa s nimi plánujú popasovať a využiť ich vo svoj prospech. Aj Váš postoj k problémom hrá pre Američanov dôležitú úlohu pri rozhodovaní o uzatváraní vzájomných zmlúv. Ak budete hovoriť iba o problémoch a budete sa k nim stavať negatívne, môže to Američanov odradiť od ďalších jednaní. „Takmer všetci Američania dokážu veľmi dobre komunikovať, prezentovať a argumentovať, pretože je na to kladený veľký dôraz v americkom školstve a výchove. Komunikačné schopnosti u nás sú rovnaké ako znalosť angličtiny. V posledných rokoch sa zlepšuje, ale stále ich máme v čom doháňať,“ poznamenáva Jana Rückerová s tým, že Američania ocenia vašu znalosť angličtiny, aj keď nebudete perfektní,  pretože takmer isto bude lepšia ako ich čeština a pretože sami často nepoznajú cudzí jazyk. Ocenia tiež váš zmysel pre humor.

V prípade jednania s Američanmi sa nemusíme príliš báť prešľapov plynúcich zo spoločenského jednania. „Američania  sa spravidla jednoducho neurazia. Ak ide o chovanie, nie je veľa, čo by ste mohli urobiť, aby jednanie bolo narušené. Nikto však nerád plytvá časom, takže je dobré doraziť pripravený. Napriek tomu, že čas je veľmi dôležitý, je v poriadku požiadať o prestávku, ak jednanie uviazne na mŕtvom bode a potrebujete čas na premyslenie,“ upozorňuje Rückerová s tým, že záver jednania je vždy dobré stručne zhrnúť, čo ste dokázali, čo od seba navzájom očakávate, aké budú ďalšie kroky, keby budú realizované a ako spolu budete ďalej komunikovať. Určite kto bude na každej strane zodpovedný za následnú komunikáciu.

S priateľskou atmosférou pri jednaniach sa väčšinou stretávame aj v prípade obchodných partnerov z Veľkej Británie. „Vo väčšej miere rešpektujú prvky kvalitného networkingu, čo znamená, že sa menej stretávame so situáciami, kedy sme vystavení tlaku na predaj,“ popisuje svoje skúsenosti Kamila Zárychtová, riaditeľka spoločnosti Business for Breakfast. Briti podľa nej berú biznis veľmi seriózne, podľa čoho tiež vyzerajú. „Väčšina podnikateľov, s ktorými som sa stretla, nosí na obchodné stretnutie a rôzne jednania výhradne oblek,“ dopĺňa Kamila Zárychtová.

Vo Veľkej Británii funguje veľmi dobre biznis na princípe odporučenia. Prejavuje sa tu tradícia klubových stretnutí. A z toho by podnikateľ túžiaci po hladkej spolupráci s britským partnerom mal vychádzať. Ak totiž zvolí cestu neférového jednania, nekvalitného výrobku alebo služby, prípadne podvod, bude sa mu ťažko obchodovať.

Blízke aj vzdialené

Dá sa s istotou povedať, že sa Slovákovi podniká lepšie s Európanmi ako napríklad s Aziatmi. Drobné rozdiely v pravidlách spolupráce sú lepšie pochopiteľné, ak majú korene v podobných kultúrnych systémoch. Náročnejšie je pôsobiť v krajine, kde platí úplne odlišný systém hodnôt, a to ako v spoločenských, tak aj v obchodných vzťahoch. Rozhodne najhoršia možná situácia nastáva, ak vzájomné vzťahy ovládajú predsudky.

V tomto prípade môže ísť napríklad o negatívne predsudky, ktoré sa často stávajú dôležitými napríklad pri spolupráci s Rusmi. Horšie sa vytvára dôvera a majú priamy vplyv na predlžovanie času potrebného k dojednaniu zmluvy a tiež na obmedzenie istoty, že zmluva bude v skutočnosti realizovaná. Kultúrne, a v prípade Ruska aj historické, podmienky majú vplyv na vzťahy v biznise, ale nie sú bez súvislosti s osobnými preddispozíciami a povahou spolupracujúcich subjektov. Existujú podnikatelia, ktorí radi spolupracujú s Indmi a dobre sa v tejto spolupráci orientujú. A to aj napriek tomu, že v prípade jednania s Indmi je potrebné mať na pamäti zdôraznenie hierarchie obsiahnutej v indickej kultúre. Jedni sa cítia dobre v nemeckej systematickosti, iným naopak viac vyhovuje expresivita Talianov.

 Vždy pripravení

Aby sme neutrpeli kvôli skutočnosti, že sa jednanie so zástupcami iných národov vymkne z rúk, najlepšie je pred plánovaným jednaním venovať trošku času domácej príprave a snažiť sa druhú stranu pochopiť. Nie je na škodu prehľadať internet. Rôzne fóra a publikované rozhovory so špecialistami môžu hocičomu pomôcť. Pozor, to, že niekto v danej krajine dlho žije, neznamená, že má prehľad o všetkých zvyklostiach, ktoré by mohli byť užitočné. Je nutné sa zamerať na viac zdrojov informácií a nespoliehať sa na jedného „známeho“.

Podľa špecialistov je najúčinnejším spôsobom prípravy na obchodné jednanie so zástupnom inej kultúry školenie, na ktorom sa účastníci zoznámia s normami, hodnotami a spôsobmi chovania, charakteristickými pre kultúru, z ktorej obchodný partner pochádza. Dobré školenie sa nezakladá iba na takzvanej etikete podnikania, jeho ciele by mali byť hlbšie. Jeho účastníci by sa počas kurzu mali zoznámiť a pochopiť spôsoby vnímania osôb vychovávaných v kultúre, ktorá ich zaujíma. Až potom budú môcť pochopiť očakávania obchodného partnera a správne reagovať na jeho potreby. Hlbšie pochopenie hodnôt, noriem a očakávaní obchodného partnera prispejú k úspechu v oveľa väčšej miere, ako znalosti o tom, či je potrebné podávať vizitku jednou alebo dvoma rukami.

 

Zdieľaj článok

Komentáre na fórum

0
Iný kraj, iný biznis

K tomuto článku nie je zatiaľ komentár. Váš bude prvý.

Fórum 5 téma, 5 komentáre

chcete viac?

newsletter Franchising.sk

If you see this, leave this form field blank