10.10.2013

Prilákaj zákazníka

Obchodou s oblečením je veľa. Konkurencia je obrovská a každý sa snaží zapôsobiť svojim tovarom na čo najviac zákazníkov. Akým spôsobom ich však donútiť, aby navštívili práve vašu predajňu? Pomôcť môže merchandising, umenie toho, ako vystaviť tovar.

Merchandising pochádza z anglického slova merchandise, čo znamená tovar, obchodovať. Je to odbor, ktorý sa zaoberá marketingovou starostlivosťou o tovar predovšetkým v maloobchodnom predaji.

Levi´s store, OC Olympia Foto Levi´s

Prvý kontakt s obchodným miestom má potenciálny zákazník pri prechádzaní okolo neho, respektíve okolo jeho výkladu. Trvá mu 3 až 7 sekúnd, aby ho miesto zaujalo.

Merchandising v sebe zahŕňa veľa aktivít, ktoré vykonávajú buď výrobcovia či predajcovia alebo aj reklamné agentúry. Cieľom týchto činností je zaistenie tovarov k dispozícii zákazníkom v požadovaných parametroch a zaistiť tým vyšší predaj a tržby. Na príklade obchodu s oblečením poradíme, ako môžu správne mierené činnosti zvýšiť predaj.

Miesto

Prvý kontakt s obchodným miestom má potenciálny zákazník pri prechádzaní okolo neho, respektíve okolo jeho výkladu. Trvá mu 3 až 7 sekúnd, aby ho miesto zaujalo. V tomto časovom horizonte teda musí obchodník do výkladu vystaviť taký tovar, ktorý človeka zaujme v takej miere, aby obchod navštívil. Vystavené outfity by mali byť zložené z takých kúskov, ktoré sú príjemné na pohľad a zaujmú. Figuríny je dôležité prezliekať každé dva týždne. Ak totiž zákazník uvidí, že obchod predáva nové oblečenie, znovu sa vráti do predajne, aby sa pozrel na nové kúsky. Výklad je tiež miestom, kde predajca informuje zákazníka o tom, aké zľavy a akcie môže v obchode nájsť.

Vstupná zóna

Ak zákazník prekročí prah obchodu, ešte nemáte vyhrané. Zákazník si musí oblečenie vybrať a kúpiť a k tomu vedie ešte dlhá cesta. Kupujúci pri vkročení do obchodu začína zisťovať, čo okolo seba vidí a či mu stojí za to ďalej pokračovať do ďalšej časti obchodu. Je preto nutné pri vchode predávať taký tovar, ktorý je nový, zlacnený a strategické, teda to, ktoré prináša najvyššiu maržu obchodníkovi.

Organizácia priestoru

Zákazník sa musí cítiť v obchode príjemne. Ak sa tak stane, znova sa vráti a opakovane nakúpi. Aby sa zákazník cítil dobre, je treba zaistiť správne usporiadanie nábytku, vystavovaných vecí a samozrejme hudby. Nábytok je dôležité usporiadať takým spôsobom aby sa kupujúci mohol pozerať na celú rozlohu obchodu. Uličky by mali byť široké, aby sa zákazník netlačil či nebol blokovaný ostatnými ľuďmi, ktorí si tiež vyberajú tovar. Hlavne v obchodoch s oblečením je vhodné vytvoriť odpočinkovú zónu, napríklad pre mužov. Tí si môžu sadnúť a pri tom čakať na ženy, ktoré si vyberajú oblečenie, ktoré sa im páči a môžu stráviť v obchode viac času. A viac času vedie k väčšiemu výberu.

Vystavovaný tovar musí byť zavesený v úrovni očí zákazníka, o ktorého sa snažíte, aby tovar kúpil. V prípade mladých a dospelých ľudí by police s oblečením mali byť umiestené nad 150 cm od podlahy, ale nie viac než 190 cm. Tieto rozmery ukazujú najčastejšie zorné pole ľudí, preto by sa tam mal nachádzať taký tovar, na ktorom majú predajcovia najväčšiu predajnú maržu.

Dôležité je dbať tiež na usporiadanie obchodu, ktoré by malo byť systematické a hlavne transparentné. Ak chce zákazník kúpiť nohavice, mal by vidieť, kde sa nachádzajú. Ak ich nevidí, dôjde k názoru, že nohavice obchod nemá a obráti sa inam. Vystavený tovar musí byť tiež logicky usporiadaný, to znamená, že ak budú časti oblečenia v podobných farbách, klient si kúpi viac kusov z toho dôvodu, že uzná za vhodné, že sa oblečenie k sebe hodí. Kúpi tak viac, ako plánoval.

Svetlo a hudba

Pre obchod je dôležité i osvetlenie a dobre zvolená hudba. Jasnejšie svetlá dobre osvetlia jednotlivé kusy oblečenia a nechajú vyniknúť ich farby. Dobrý manipulácia svetiel tak zvýrazní farbu oblečenia, ktoré vyzerá krajšie a zákazník si ho kúpi. Hudba môže zvýšiť zákazníkov záujem viac nakupovať tiež. Ak je v obchode a hrá jeho obľúbený hit, vo väčšine prípadov to spôsobí záujem, že človek ostáva v obchode aspoň do konca skladby.

Hudba by mala byť tiež na mieru ľudom, ktorí obchod navštevujú. Ak predávate oblečenie pre tínedžerov, je vhodné pustiť rýchlejšie tanečné hity. Pri predaji elegantnej módy naopak nejaké príjemnejšie a pomalšie skladby. Je dôležité zvoliť rytmickejšie piesne i v prípade miernejšej hudby. Tie spôsobujú, že zákazníčky sú pri nakupovaní aktívnejšie a neskončia iba pri prezeraní.

Propagácie

Ide o všetku propagáciu, ktorá môže zaujať zákazníka. Základom je skutočnosť, že človek chce vyhrávať a platí to dvojnásobne, keď nakupuje. Ak človek kúpi tovar, ktorý bol v zľave, cíti sa víťazne, že nakúpil lepšie. V tom prípade môže v eufórii nakúpiť ďalšie veci, ktoré ani neplánoval kúpiť. Musí si predsa dopriať odmenu za také víťazstvo.

Dôležité je zachovať tzv. baťovské ceny, teda tie, čo končia deviatkou na konci. Ceny by mali byť používané v takej miere, v akej je to ešte efektívne. Klient si totiž typicky všíma väčšie čísla, ktoré sú pre neho dôležitejšie. Výsledok je taký, že pri 29 € myslí, že platí 20 € a nie 30.

Je nemožné, aby klient nenašiel cenu tovaru, ktoré chce kúpiť. Nielen že si tovar nekúpi ale tiež odíde z obchodu a už sa nevráti.

Viditeľné kabínky

Keď si zákazník vyberie oblečenie, mal by okamžite vidieť, kde si ho môže vyskúšať. Zabezpečenie dostatočného množstva kabínok a dobré označenie, kde sa nachádzajú, by malo byť samozrejmosťou. Čím ďalej sa kabínky budú nachádzať od miesta vystaveného tovaru, tým väčšia vzdialenosť musí zákazník prejsť a tým sa zvyšuje neochota túto procedúru absolvovať.

V kabínke by malo byť zrkadlo, aby zákazník mohol skontrolovať, ako mu oblečenie sedí. Dôležité je však nainštalovať zrkadlo i do chodby, kde sa kabínky nachádzajú. Je to predovšetkým z toho dôvodu, že vonku môže zákazník oblečenie zhodnotiť z inej vzdialenosti a perspektívy.

Vedieť kde zaplatiť

Pokladne sú najdôležitejším miestom v obchode. Ak si chce zákazník vec kúpiť, musí hneď vedieť, kam zamieriť, aby si tovar kúpil. Neprehľadná pokladňa a zmätený zákazník nakoniec nepovedú k uskutočneniu obchodu. Platba by tiež mala prebiehať rýchlo a pohodlne. Ak by bola zdržiavaná, zákazník sa nahnevá a do obchodu nabudúce nepríde. Dôležité je tiež vyvarovať sa radom pri pokladni. Ak zákazník uvidí veľký rad, vráti oblečenie späť na miesto a odíde.

Je teda dôležité nielen správne umiestniť tovar, ale tiež správne za tovar vziať peniaze.

Zdieľaj článok

Komentáre na fórum

0
Prilákaj zákazníka

K tomuto článku nie je zatiaľ komentár. Váš bude prvý.

Fórum 5 téma, 5 komentáre

chcete viac?

newsletter Franchising.sk

If you see this, leave this form field blank